資料圖：1966年，首架737在西雅圖進(jìn)行組裝。

我有一個(gè)令人驕傲的名字——737。每天，幾乎在世界各地，你都能看到我的身影�？赡阒�道嗎，1965年2月，波音董事會(huì)批準(zhǔn)制造我的時(shí)候，幾乎沒(méi)有一個(gè)人愿意“領(lǐng)養(yǎng)”我。

當(dāng)時(shí)波音決定讓我上馬的理由很簡(jiǎn)單，公司需要各種規(guī)格的客機(jī)，長(zhǎng)短程都要兼顧，以便獲得更多的市場(chǎng)份額。

作為一款短航程單通道窄體客機(jī)，我的市場(chǎng)定位是爭(zhēng)取小型航空公司的訂單。這原本是一件好事，結(jié)果卻適得其反。尚未出生的我就已經(jīng)內(nèi)外交困，四面楚歌。

資料圖：一架?chē)?guó)航的737-800飛機(jī)起飛。這是目前航空公司最喜愛(ài)的機(jī)型之一

在波音公司中，當(dāng)時(shí)有兄長(zhǎng)C-5、747噴氣機(jī)，還有加長(zhǎng)型727等著催生。這幾個(gè)孩子都是波音的寵兒，都是主管人員的心肝寶貝，要人有人，要錢(qián)有錢(qián)，讓人羨慕。

而董事會(huì)決定生產(chǎn)我的時(shí)候，道格拉斯的同類(lèi)飛機(jī)DC-9已經(jīng)預(yù)售了200多架，英國(guó)伯克-111飛機(jī)已經(jīng)收到100多架訂單，而且其中有3家用戶是美國(guó)的航空公司。

波音公司董事長(zhǎng)比爾·阿倫在我的生死問(wèn)題上態(tài)度模棱兩可，對(duì)計(jì)劃相當(dāng)謹(jǐn)慎，既不激烈反對(duì)，但又不很熱心支持。他的意見(jiàn)是先給我找到客戶。

杜邦老板挽救了我

在這個(gè)市場(chǎng)中不是所有人都不看好我，慧眼識(shí)寶的人還是有的。就在我飽受冷遇的時(shí)候，有一位先生對(duì)我有一種特別的靈感，特別的寵愛(ài)，他當(dāng)時(shí)就預(yù)見(jiàn)到“丑小鴨”總有一天會(huì)變成人見(jiàn)人愛(ài)的白天鵝。這位先生就是波音的非常任董事、杜邦公司的董事會(huì)主席克勞福·格林瓦特。他說(shuō)服了波音幾位董事，大家一起投了贊成票，我的計(jì)劃才得以最終通過(guò)。

于是，波音公司在新奧爾良召開(kāi)了董事會(huì)，專門(mén)研究給我找客戶的問(wèn)題。非常任董事格林瓦特和威爾斯、宜斯汀都一致主張將我投入生產(chǎn)。他們始終認(rèn)為波音應(yīng)該有各類(lèi)飛機(jī)，如果某一款飛機(jī)市場(chǎng)上有，而波音沒(méi)有，那是波音的遺憾。如果波音有這種遺憾，它就不成其為飛機(jī)王國(guó)。比爾·阿倫權(quán)衡再三，決定開(kāi)綠燈，給了我“準(zhǔn)生證”。但他仍然保留最后的否決權(quán)，即如果我的客戶只有一家的話，他將收回“準(zhǔn)生證”。

原先冷冰冰的市場(chǎng)開(kāi)始悄悄地融化，這其中一個(gè)重要原因是波音同意按照客戶的需求對(duì)我的設(shè)計(jì)進(jìn)行重新改進(jìn)，在總體框架之下，可以衍生出不同型號(hào)的機(jī)型。

還有一個(gè)重要原因是，各航空公司已經(jīng)深知波音的實(shí)力，他們對(duì)波音有一種信任感。德國(guó)漢莎航空公司一口氣就定購(gòu)了22架。他們要求能乘坐100人，比原先設(shè)計(jì)的座位多了15個(gè)，型號(hào)定為737-100型。美國(guó)東方航空公司也按照原計(jì)劃定購(gòu)了20架。過(guò)了不久，聯(lián)合航空公司也決定購(gòu)買(mǎi)40架737，但要求機(jī)型比原來(lái)設(shè)計(jì)的大些。這些要求都得到了滿足，型號(hào)定為737-200。

靠航空金融留住了美國(guó)大客戶

波音獲得聯(lián)合航空的定單確實(shí)不容易。推銷(xiāo)人員為了增加宣傳效果，將我的原型機(jī)開(kāi)到了芝加哥聯(lián)合航空的總部。聯(lián)合航空的總經(jīng)理帕特森請(qǐng)他的董事、主管、工程師、飛行員們一起來(lái)對(duì)我進(jìn)行評(píng)估。比爾·阿倫放心不下，帶領(lǐng)太太親自出馬督陣。一個(gè)在波音呼風(fēng)喚雨的董事長(zhǎng)，此時(shí)只能一聲不吭地站在我的原型機(jī)旁聽(tīng)聯(lián)合航空的人評(píng)頭論足。

我在聯(lián)合航空的人眼中，似乎是這也不行，那也不好，挑出了一大堆問(wèn)題。比爾·阿倫越聽(tīng)心越?jīng)�，他想今天估�?jì)是沒(méi)戲了，就預(yù)訂了機(jī)票，準(zhǔn)備打道回府。

這時(shí)，聯(lián)合航空的總經(jīng)理帕特森將比爾·阿倫請(qǐng)進(jìn)了辦公室，雙方坐定后，帕特森告訴他說(shuō)聯(lián)合航空準(zhǔn)備舍棄DC-9而購(gòu)買(mǎi)波音737，不過(guò)有一個(gè)條件，想另租20架飛機(jī)。后來(lái)，波音答應(yīng)了聯(lián)合航空的條件，賣(mài)了40架，另外再出租25架。市場(chǎng)就這樣一點(diǎn)點(diǎn)被拓展，我的命運(yùn)“柳暗花明”，迎來(lái)了發(fā)展的春天。

用試驗(yàn)說(shuō)話改變“8萬(wàn)磅”規(guī)則

正當(dāng)我的研制計(jì)劃如期推行時(shí)，一條規(guī)則又給波音公司出了個(gè)一個(gè)大難題。聯(lián)合航空協(xié)會(huì)制定的“8萬(wàn)磅”規(guī)則規(guī)定：凡質(zhì)量8萬(wàn)磅以下的飛機(jī)，由2人駕駛；8萬(wàn)磅以上的飛機(jī)必須由3人駕駛。

我的體重超過(guò)了8萬(wàn)磅，必須有3位飛行員。而DC-9和伯克-111都只需要兩位飛行員。多一位飛行員就多一份開(kāi)支，航空公司都希望節(jié)省這份開(kāi)支。

其實(shí)，第三位飛行員在我飛行時(shí)幾乎無(wú)事可做，只需要無(wú)聊地坐在駕駛艙的一把折疊椅上。波音說(shuō)服了聯(lián)邦航空協(xié)會(huì)的人，請(qǐng)他們做試驗(yàn)，看看兩位飛行員是否能保障我的飛行安全。事實(shí)無(wú)可辯駁地證明，第三人完全是多余的，最后終于取消了第三人。

8萬(wàn)磅問(wèn)題剛解決，波音又遇到了新的挑戰(zhàn)。試飛時(shí)，發(fā)現(xiàn)安裝在我身上的反推制動(dòng)系統(tǒng)根本沒(méi)有起作用，只會(huì)發(fā)出噪音并揚(yáng)起黑煙，這是套用我兄弟727設(shè)計(jì)的結(jié)果。這種反推制動(dòng)系統(tǒng)耗費(fèi)了2400萬(wàn)美元，錢(qián)算是白白浪費(fèi)了，重新更換一套適合我的反推制動(dòng)系統(tǒng)同樣還需要2400萬(wàn)美元。

怎樣賣(mài)給冰島人？學(xué)冰島語(yǔ)！

滿足市場(chǎng)需求，讓客戶高興，是波音的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。波音改進(jìn)了我的反推制動(dòng)系統(tǒng)之后，又在鼻輪下發(fā)明了導(dǎo)流片。這樣一來(lái)，我不僅可以在水泥跑道上起降，而且可以在砂石跑道上起降，不用擔(dān)心砂石會(huì)被吸到發(fā)動(dòng)機(jī)中去。

冰島航空公司曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)波音727，對(duì)波音飛機(jī)頗有好感，想購(gòu)買(mǎi)737擴(kuò)大機(jī)隊(duì)規(guī)模。但他們對(duì)737的特點(diǎn)不大了解，擔(dān)心我能否在砂石跑道機(jī)場(chǎng)安全起降。波音高級(jí)助理歐拉瑞專程趕到冰島去為我推銷(xiāo)，他對(duì)冰島航空公司的人保證，737可以在砂石跑道上安全起降。

資料圖：1992年時(shí)冰島航空的一架波音737飛機(jī)。

“737能行嗎？他可別是在吹牛。”冰島航空公司的人用冰島語(yǔ)互相交流，他們擔(dān)心飛機(jī)起降時(shí)揚(yáng)起砂石會(huì)損壞發(fā)動(dòng)機(jī)，那對(duì)飛機(jī)絕對(duì)是一種致命的傷害。

“你們放心好了，737上有防止砂石的導(dǎo)流片。”歐拉瑞突然用冰島語(yǔ)插話。冰島航空公司的人士大吃一驚，沒(méi)想到歐拉瑞懂得冰島語(yǔ)。他們不知道，歐拉瑞為了在冰島推銷(xiāo)時(shí)能取得好的結(jié)果，已經(jīng)專門(mén)學(xué)習(xí)了冰島語(yǔ)。